1. 网络营销策划方案，什么是饥渴营销？

所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。

企业运用“饥饿”营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大，为以后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更好的客户群体。

概念

所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。

饥饿式营销是在孟子“君子引而不发，越如也”的基础上演变而来的，类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”，是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感，它属于一个心理概念，具有主观性，这一常识在营销学中被称为“饥饿”营销。

企业运用“饥饿”营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大，为以后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更好的客户群体。

所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”，强势的品牌、良好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。

2. 电商如何策划好一场活动呢？

假设你目前就职于一家护肤/美妆为主的电商平台，接到了一个任务，需要“在七夕节当天将销售额拉升到1000万”，本文就以此为案例，教你从0到1做电商活动。

每次提到情人节、520、618、七夕、双11、圣诞节等词，电商运营都会咬牙切齿地说又要做大促了，而最近又正好是七夕节前夕，各家电商运营都在抓耳挠腮想玩法、想活动，掏用户的口袋。

假设你目前就职于一家护肤/美妆为主的电商平台，接到了一个任务，需要“在七夕节当天将销售额拉升到1000万”，本文就以此为案例，教你从0到1做电商活动。

一、拿到目标后，怎么入手？

首先，看到1000万这个销售额目标，刚开始接触电商的你会觉得手足无措，不知道该怎么做才能完成目标，如果在这种状态下贸然策划活动，在执行过程中会发现很多问题。那么首先你需要做的事情就是拆解目标，了解销售额（GMV）的组成部分。

从上图可以看出GMV与UV（独立访客数）、付费转化率以及客单价息息相关。首先分别解释一下各个名词是什么意思：

①UV（Uniquevisitor）：即独立访客数，指通过互联网访问、浏览这个网页/APP的自然人；

②付费转化率：将访客转化为付费用户的比例，即付费转化率

③客单价：每一位用户平均购买商品的金额，即平均交易金额

理解了每个名词的意思之后，就能明白提升GMV其实应该拆成3个模块来看，增加UV、提高付费转化率、提高客单价，那么各个方面又应该怎么入手呢？以下是一些思路：

1、如何增加UV

七夕节是中国情人节，情侣大多都喜欢出门过节，男生一般都会赠送女生礼物，那么作为以护肤/美妆为主打的电商该怎么做呢？

①渠道投放——通过平台内外不同渠道进行推广活动，加大活动影响力，投放内容主要以教男生送什么七夕节礼物引导进入平台，投放渠道具体如下：

自有流量渠道（微博、公众号、社群、自家APP、工作人员朋友圈……）、

平台流量渠道（社交媒体、社区产品、直播平台、视频平台、自媒体平台、音频平台……）、

付费线上流量（广点通、粉丝通、KOL、应用市场、积分墙……）、

付费线下渠道（平面广告、移动广告、明星代言……）；

如果还是不清楚怎么做的话可以查查看京东618、天猫双11前期是怎么投放的。

比如刚刚过去的618，京东大概做了这些比较吸睛的事：

邀请金志文创作了一首618主题曲；

推出“618回忆杀”视频；

拍摄了数支数字广告强化“618”这个概念；

联合《欢乐喜剧人》打造多个幽默短片来推广促销信息；

策划九大“消费神”海量发券，称为“超级神券日”；

联合金投赏在微博发起了“信任是金-品牌创意命题大赛”；

联合N个品牌在微博发起了“喜欢体”话题；

推出6大排行榜30类小排行榜，向消费者推荐好物；

618前一晚，在全国各大城市地标建筑亮起“618”巨幅广告

……

当然，大多数平台并不具备这样的实力，所以需要根据自家品牌的属性和预算进行调整，就护肤/美妆品类而言，可以通过投放网红博主、联合小红书平台等方式做宣发。

②CRM策略——根据浏览记录、购物习惯，对用户进行分层，通过手机短信、APP Push推送不同活动玩法及内容；比如：针对近3个月浏览或购买过美妆商品的用户推送美妆商品折扣、针对近半年都没有浏览的用户通过推送通知直接塞优惠券。

③社交分享——通过社交分享功能，如：砍价、拼团、邀请有礼、分享有礼等方式促使用户自发传播；举例如下：

每日优鲜的砍价、拼团、邀请好友等玩法

④地推活动——挑选目标用户城市、人流量较大的地点，通过线下地推活动扩大影响力，增加社群用户数。

近年比较流行的方式，是在各大商场、商业中心里搭建快闪店，成本可控且方便做推广。

2、如何提高付费转化率

首先我们要考虑付费转换路径是什么？然后针对路径进行优化，假设平台付费转化路径如下：

从上图中可以看到从下载到付费的转化路径非常长，我们需要在各个转化节点都保证路径畅通。

①降低注册/登录门槛——可通过手机号获取验证码直接登录，另外增加常规第三方登录，如：微信、微博；

②首页吸引眼球——七夕节活动期间营造站内氛围，在首页突出平台商品特色、七夕节活动玩法，吸引用户查看点击，另外在视觉上尽量统一、精致；

③产品介绍页面优化——通过对产品商详页文案优化，提炼出商品特色与卖点，促使用户减少比价行为，快速下单；

④赠送优惠券——将七夕节活动优惠券领用信息放大，促使用户快速做出下单决策；

手机淘宝App内上线的七夕活动页面，目的就是发优惠券

⑤设置商品优惠倒计时或库存告急——制造出紧迫感和错过就不再有的感觉，促使用户尽早购买；

⑥抽奖活动——以下单次数或金额作为获取抽奖次数的门槛，奖品可分为实物奖及虚拟奖，实物奖为情侣旅游套票、护肤品套装、口红、iPhone等，虚拟奖可为无门槛优惠券、平台会员、积分等（注意，抽奖活动的奖品价值不能超过4999元）；

⑦增加支付平台——通过接入多个支付方式，如微信支付、支付宝、ApplePay、银联等，减少因为用户使用的支付方式未接入平台而造成的付费流失。

3、如何提高客单价

根据平台售卖商品的特性，相应的客单价都不一样，假设我们的平台日常客单价在300-400左右，那么那些方式可以提高客单价呢？

①推出组合套装——七夕节主要是送礼的场景，那么男生送女生如果只送单品会显得很单薄，所以推出组合装会更合适；另外按照组合购买比单品购买算下来更划算，也能进一步吸引用户买单；

②满减满赠策略——通过购物满XX金额立减XX元以及指定商品购物满XX件赠送奖品的方法促使用户产生凑单行为；

③赠送优惠券——设置不同门槛的优惠券，如满200减30、满300减50，在购物车页面及结账页面提醒用户还需要凑多少就能优惠；

④抽奖活动——以购买金额作为参与抽奖的门槛，抽的奖尽量与七夕节相契合，比如限量版高定、七夕节出游套票等。

将以上3点都考虑完了之后，思索一下是不是还有一个和平台息息相关的指标落下了，那就是SKU数，如果平台商品数量少、用户喜欢的商品平台上没有，是不是连后续的工作都变得徒劳了？所以我们还需要考虑如何增加SKU数：

①通过对用户群体的分析，自主开发/接入更多适合用户的产品；

②增加品类，除了现有品类，研究竞品平台上有哪些我们没有或他们比较少的商品。

当然，除了以上内容以外，电商平台可以做的促销方式非常多，这里提供一张促销方式图供大家参考，来源于网络：

二、拆解完目标，怎么去落地？

通过刚刚提到的相关内容，你基本上可以了解一个销售额目标由哪些指标组成，以及每个指标如何进行提升，那么有了这些思路之后你要怎么去执行落地呢，搞定一场电商活动呢？

我们可以先来了解一个“人、货、场”的概念，人就是用户，货就是商品，场就是平台，平台需要做的事情是搭建一个桥梁让用户和商品在平台上发生关系，活动就是平台为了提高用户和商品发生关系的频率而产生的。

活动落地必然需要涉及这3个方面，所以我们首先需要召开第一次产供销协同会，会议参与者包含：市场营销、产品开发、商品部、内容运营、活动运营，将本次活动目标、目前的流量缺口、商品需求、内容包装氛围以及活动玩法需要的产品开发支持进行沟通。

在会议上为各个模块制定目标，如流量可用入口有哪些、流量目标分别是多少；此次活动商品折扣力度是多少、大致需要的总货值是多少；活动主打玩法是什么、是否需要技术开发、开发上线周期是多久……并在会后绘制成SOP甘特图邮件发送给所有参会人员进行推进。

怎么画SOP呢，下面我就以七夕节完成销售额1千万举例，首先我会将工作分成几个模块：活动策划、内容策划、产品开发、页面设计、商品提报、流量抓手、物流配送，然后我会将每个模块具体到负责人、目标要求、完成时间点，具体表格如下：

三、活动执行中的那些坑

通过以上方法，一步步推进，从拆解目标到SOP执行落地，不过还需要在某些关键点上进行把控，否则容易踩坑，以下是几点注意：

①在策划活动时不要被现有功能、开发周期等束缚住，先进行头脑风暴，然后一个个思考是否可落地、是否能赶上活动时间；

②在活动执行中，需要时刻紧盯并确认各模块的进度，不要当甩手掌柜；

③大促的主推商品会涉及到方方面面，前段露出、外部宣传、内容包装等，所以需要提前和商品部确认，不要拖延；

④在设计活动主视觉上，需要和设计进行提前沟通，呈现效果、氛围是什么样的，别等着出图后不满意再修改；

⑤活动上线后，需要时刻关注库存、商品销售动态、销售额完成情况，调整商品排序、是否增加活动玩法；

⑥通常活动时间都是3-5天，可以根据前一天的UV、销售额、CTR等数据对商品填充、视觉设计、外部宣传等进行调整，千万不要一成不变。

四、总结

一位电商运营除了要掌握怎么拆解目标、清楚指标提升空间、SOP执行落地，还需要时刻关注目前市场上的玩法、竞品的活动、流行趋势、商品迭代更新等，让自己走在活动的前面，而不是被活动追着跑。

本文通过拆解目标、指标提升、SOP落地执行分析了如何从0到1做一场电商活动，这里面核心内容是活动与各部门的协调工作，确保各个模块都能落地，达到预期，对于电商运营来说，除了要会做活动策划你还需要了解货、和人。本文抛砖引玉，期待进入电商运营岗的你能有所收获。

3. 怎样做好销售市场营销？

最近经常帮一些创业朋友梳理营销思路，聊到营销框架时，他们能零零散散地表达一些关于用户需求、产品卖点、slogan、包装、渠道的想法，特别喜欢聊文案，把他们的产品文案、包装文案给我看，“看，我天天跟小米网站学习呢”，“这包装上的文字是不是很有趣”。听完他们的介绍，我往往第一句话会问“你觉得你的对手是谁？” 。一部分朋友会说“我这是新产品、新需求，没对手”，或者“都是同时起步，看谁做得好呗”，一部分朋友会举出一些具体的品牌对手来。感觉言辞之中，大家并没有把“对手”摸清楚，或者说没做深入思考，就大张旗鼓地执行了。《毛泽东选集》第一卷开篇第一句：谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题。商场如战场，市场本质就是竞争，我在这里想探讨的就是，市场推广的第一步，先想清楚，对手是谁。后面谈到的会包含一些产品范畴的东西，我觉得产品本就是营销的一部分，产品不解决这个问题，市场推广就是无根之水，难以成系统和真正对销售奏效。01 化解用户心中影响你产品被接受的阻力有些人说，我当然知道做市场第一步是确定对手，我每次做营销规划都是先做市场分析，还做 SWOT 呢。没错，您是熟手。但多数人会局限地把确定对手的终点停留在一个具体的同行品牌上，会先花很少时间确定一个对手，再花很多时间去研究对手的弱点，想一想，你是不是经常这么干？而在新兴行业，多数人通过市场分析最终导出的结论则是市场空缺、市场机会、用户需求，而不是确定对手，然后就往下开始提炼产品差异化价值、确定目标市场（人群）、市场定位、找用户洞察、想 slogan 了、开始轰轰烈烈的传播推广。传统营销思路中，所谓的“对手”，就是市场现存的其他竞争品牌。这是一个相对狭义的范畴，并不适用于新兴行业，也不利于企业创新。我觉得，对手，应该是用户心中那个影响你产品被接受的阻力。这样的对手可以拆分为多个层面：• 市场现存竞争品牌——适用于新品牌、新产品进入现存市场• 用户的旧印象——适用于现存市场的品牌升级• 用户的旧观念、旧习惯——适用于新产品、新兴市场• 用户的胆怯——适用于新产品、新兴市场• 用户的惰性——适用于新产品、新兴市场• 用户的选择成本——适用于新产品、新兴市场...做市场跟泡妞是一个道理。我们假设你本身已经足够优秀，配得上姑娘了（产品做到位了，需求也拿准了）。你对姑娘发起进攻展示你的魅力（市场推广），却发现姑娘就是不愿意接受你。这个时候你就别摆 Pose，而应该抽根烟想想姑娘心中是不是有某些阻力，也就说我说的对手。也许是：• 姑娘父母的择婿标准。ok，那你就得去搞定她父母，改变不了这个标准，那就使劲往上靠；• 姑娘的工作或学业。ok，那你就去帮助她、支持她，让她觉得即便跟你恋爱也并不影响工作和学业，反而更有裨益；• 姑娘怕跟你好了，就无法分给家里的猫猫更多爱。ok，那你就去更好的爱她的猫猫，买罐头、买玩具、种猫草、掏猫屎……让她觉得猫猫会过得更好；• 姑娘想守身如玉留到洞房之夜。ok，那你丫就不要表现出任何猴急，给她一场柏拉图式的恋爱；• 姑娘不相信爱情。ok，那你要做的就是找出她受过哪些伤，慢慢给她疗伤，做好打持久战的准备。就着这个例子要特别讲讲“需求”。很多新兴行业、新产品的立命之本在于发现、解决了一个用户新需求，所以此类产品的很多市场推广是直接放大需求。这酸爽，就好比你把自己脱光光跑街上去求交配，虽然人人都有这个需求，但，尼玛谁敢脱裤子！（当然，会有极端现象出现，但咱就别钻牛角尖了。）在追求姑娘的过程中，姑娘的需求对应的是你的个人特点，即产品关键特性。我们假设，姑娘的需求是长的帅，但现实是即便你长得再帅都不一定能搞定姑娘，因为你有一个对手叫做“长得帅的男人花心”旧观念，ok，那你要做的就不是满足需求层面的展示帅，而是要去想办法证明你并不花心。需求是需求，不代表需求满足了，用户就会欣然接受。市场狗的工作就是找出需求不被接受的阻力，并化解它（我们在这里讨论的是产品已经有了清晰的吻合用户真实需求的关键特性，即产品经理已经出色完成工作，市场狗该如何进行市场层面的思考，如果产品缺乏满足某一需求的关键特性，这个产品就没有推向市场的意义，不在此探讨之中。）02 为什么要先确定对手讲完需求，接着从市场推广其他工作范畴讲讲确定对手为什么那么重要：▌寻找目标市场市场不是随便想进就进的，首先要想清楚你面临的阻力有哪些，哪一块市场是你产品所面临的阻力相对小的，或者你能很好地解决目前的阻力的，那才是你的目标市场。所以，先确定对手。▌找定位这个就更好理解了，直接上百科词条：市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开来，从而在顾客心目中留下特殊的印象。正是通过这种与对手的“严格区分”，达到把用户拉入你有优势的心智战场的目的。上述的还是现存市场的品牌竞争范畴，新兴市场，你的对手则是用户心智中的阻力，那就不是“严格区分”，“而是解决”。举个例子，如果你做的是类似小猿搜题这样的工具，你满足了学生找题需求，但你的对手可能是“家长担心不费功夫得来的东西孩子记不住，没有学习效果，而根本不准他们使用”，那么你的定位不妨是“帮助加深知识点理解与印象的学习工具”，拍题只是一个获取信息的技术性入口，起不到壁垒作用，经营知识点是才你的关键业务。同样，如果将对手视为“家长觉得有了这个东西他们就没有存在感了”，那么就可以定位为“加深亲子关系的互动学习工具”，像信用卡那样分子母 app，孩子独处的时候搜了什么题，妈妈的 app 上会有记录，孩子和妈妈可以一起来学做这个题，app 专门提供给妈妈一套更利于亲子沟通的解题方法，更告诉妈妈关键知识点是哪些，当他们相处的时候，比如检查作业的时候，妈妈就可以把这些孩子曾经不会的题拿出来考考孩子，这样就可以树立妈妈的威信并能一起愉快地讨论该题了。不论现存市场还是新兴市场，瞄准不一样的对手，就会有不一样的定位。所以，先确定对手。▌提炼差异化价值既然是“差异化”就意味着一定有一个对比，对比的就是对手，这是现存市场的品牌竞争范畴。对于新兴行业，差异化则表现为用户过往体验的差异化，比如 iPad 出来时，它的对手是笔记本电脑，差异化则是相对笔记本电脑体验的差异化。任何领域的产品，不管再新，一定可以找出过往体验。所以，先确定对手。▌寻找洞察洞察分市场洞察和沟通洞察。我认为市场洞察的关键不是回答用户为什么要用你的产品，或者用户想要什么样的产品；而是去探究用户为什么不用你的产品，他们对什么不满意，也就是找出你的对手。乔布斯说他从来不做市场调研，听起来似乎有点狂妄，而顺着这套思路去理解，用户告诉你他想要什么，那只是告诉了你他的基本需求，这并不代表用户会为此买账。相反，我认为市场调研的用处在于摸清楚用户不喜欢什么，即他们接受某一产品的阻力是什么，即你要弄清的对手，而这一点是很容易表达清楚的，一旦解决了这个对手问题，则是在满足了需求之上得到更进一步转化用户、创造有实际商业价值产品的机会，这是确定对手的价值所在。沟通洞察就跟创意比较相关了，其本质在于找到一种更利于说服用户的表达方式，既然是说服，那一定涉及到要去化解用户心中那个阻力，这个应该好理解，这里就不展开说了。总而言之，先确定对手。▌市场策略只要明确的对手，策略就是解决对手，并达成某一目标的路径。在路径之下，再去拆解一步一步的战术、方法。所以，先确定对手。03 看看别人是怎么找对手的讲了这么多思路，我也有点烦，现在讲些便于理解这个思路的实际商业案例：▌微单当 Sony a7 出现前，全画幅相机基本上是佳能单反的天下，5D2 实在太无敌了。Sony 如果仍把对手定为佳能单反相机，去跟佳能比拼成像、操作，那简直是自找残废。我前面讲，如果把对手狭义的定义为竞争品牌，是不利于产品创新的，因为你始终站在对手的话语体系里面，你看到的天就是那么大，跳到广义的对手概念里，你才可以从用户、行业的角度有更宽广的格局。后来 Sony 发现用户花大钱买了单反却很少用，阻力来自于“用的机会少”。普通用户拍照需求多数是在旅游途中，便于携带往往是第一需求，画质是第二需求。于是 Sony 瞄准单反机太大太重不好携带的旧观念、坏印象，推出 a7，一下把消费级单反市场拖入全画幅微单领域，佳能一下傻逼了。现在你去请教哪怕专业摄影师，问他买 5D3 怎么样，他一定会说，你要不是靠这家伙吃饭的话，还是买 Sony a7r 吧。▌纸尿裤讲个久远的新兴市场案例，这个例子很具代表性，可能大家也听说过。婴儿纸尿裤刚刚面世时，某厂商推出的广告诉求的是用纸尿裤妈妈们更轻松，这是需求，妈妈当然想更轻松。广告花了很多钱，但货卖的非常不好，厂商就去调研，以为是价格、产品、渠道出了问题，后来发现，最大的阻力是“妈妈们觉得用纸尿裤，家人会觉得是他们在偷懒”，找到这个市场洞察后，厂商立即更改广告，改为诉求用纸尿裤更透气，对宝宝小屁屁好。这一下就卖火了。▌快车软件再用新兴市场举个例，滴滴。滴滴刚出来那会儿，你觉得滴滴的对手是谁？是快滴吗？认为第一对手是用户的旧习惯，第二对手才是快滴等其他打车软件。前者是“势”上的较量，后者只是“术”上的比拼。对滴滴等打车软件来说，第一要解决的就是用户习惯的问题，包括司机和乘客。说实话用滴滴打车的方便性并没有比上街拦车或呼 96103 有质的改变，对司机来说收入也没有增加，反正供不应求。所以滴滴们一开始就用了大量的人力（线下一对一说服司机）、补贴来培养用户习惯。这可能是滴滴们在短时间内获取用户唯一有效的方式，只不过补贴这种方式技术含量太低，大家背后都不缺资本，所以才导致后来打起来了。资本方一看，虽然打起来了，但却是在正确的道路上打，打打架还能造影响力，一举两得，那就豁出去使劲打吧。想清楚这一点，花再多钱补贴都没问题。▌安全套 如果你是做安全套的，你的对手可能不是杜蕾斯，而是男人因工作压力日益加深的性冷淡。ok，那你产品就别宣传你超薄、震动，不妨定位为“房事全程解决方案”，做一款像电蚊香那样的硬件，每盒安全套附一块催情香，插入硬件中就能散发有催情、灭蚊作用的香味。想要继续用催情香，那就继续买安全套，产品壁垒都有了顺道把情趣用品一块也卖了。市场核心要做的，就是去说明这个香安全、有效。▌牛奶如果你是做牛奶的，可能你的对手不是伊利蒙牛，而是忘记喝牛奶的习惯。ok，不妨做一个定位为“专门睡前喝”的牛奶，除了配方中加强安眠作用，还可跟智能硬件合作，做一些有趣的提醒和奖励。在市场推广创意上就反复说“十点喝别忘了，十点喝别忘了，十点喝别忘了”。大家都知道跨界营销，有没有想过试试跨界寻找对手，那会碰撞出有趣的模式，产生意想不到的杀伤力。现在不是有个说法叫“跨界打击”嘛，如果你觉得你在本领域机会不大，不妨试试跨界，类似于经典创意手法中的“旧元素的新组合”：• 如果你是做电视的，可能你的对手不是其他 Sony 三星，而是电脑；• 如果你是做自行车的，可能你的对手不是捷安特，而是健身房；• 如果你是做酒的，可能你的对手不是红白啤，而是保健品；• 如果你是做家纺的，可能你的对手不是罗莱\水星，而是无趣的卧室；• 如果你是做生鲜配送的，可能你的对手不是超市，而是厨房调味料。 04 对手越强大，胜利越伟大另外还是忍不住聊几句文案。近两年文案挺热，作为一名曾经的 Copywriter，文案受到尊重当然感到欣慰，只是把文案弄得玄乎其玄的让我觉得有点纳闷。一个好的文案，不管是产品文案还是传播文案，都是一个说服技巧的表现。以前在广告公司时，我师傅教我，文案最核心的，就是撰稿时一定要会换位思考，迅速在用户和品牌间切换，脑袋里面要不断去想用户可能在意什么、他会对这个产品提出什么异议、如何在文案里面化解、如何在一个使用场景中去模拟用户的感受。现在想想，这里面就包含了对手思维。整个文案的撰写过程，就是不断以一种优雅的姿态，去跟用户心中可能出现的阻力去搏斗。体现一个文案功底的，不是文笔有多厉害，而是他的洞察能力，他准确识别用户心中阻力并以文字化解的能力。到这里该收一收了。有句话叫“别盯着对手，盯着未来”。我所理解，这句话说的“对手”是现有的市场竞争者，而“未来”就是随着技术、观念等市场因素变化，人们心中可能化解的那些阻力，这才是你的真正对手。作为创始人也好，市场狗也好，在整合各方面资源的同时，不妨多花点时间去做找出正确的对手，这是你需要做的第一件事。但也千万小心别跟堂吉柯德一样，找了一个根本不存在的对手，如果你根本找不到对手，那有可能你这个商业模式压根儿就不成立。而等你把对手找到位了，市场层面的什么定位、利益点提炼、目标人群、用户洞察、slogan、活动、PR、包装、渠道……以及产品研发、制造要点都变得豁然开朗了。所以，让我给你的产品对症下药，那我这药首先要治的肯定不是你的表症，而是你的对手。甄别对手是一个可以不断推敲的过程，可以往下逐渐细分，聚焦打击；也可以往上升维，拉开大战场。当你找到一个足够大的对手，且你能有把握打败它时，你的商业帝国才有可能足够大，阿里的“让天下没有难做的生意”，对手是“难做的生意”，小米的“让每个人都能享受科技的乐趣”，对手是“科技产品的高冷不亲民”，这些是企业愿景，也是足够大的对手。NIKE 有句广告文案说的很好：对手越强大，胜利越伟大。我知道有些营销高手会从不同角度切入市场，也会奏效。我在这只是从我的经验角度，为大家提供了一种思路。如果你顺着这条思路，能够另辟蹊径为你的产品找到成功路径，我会非常欣慰。作者：老蒋

来源：执一静一静 （ID：BE_PKING）

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4. 自己有冷冻食品和调味品批发部？

传统的营销方式已经不再适合目前的竞争环境，调味品营销如何利用网络成功突围，成为行业关注的一个焦点。 调味品企业如何拓展销售渠道 传统的点到面的精细化推广传统的营销形式中，调味品企业要想发展，要想扩张，要想建立品牌，必须考虑市场的精耕细作，必须进行精细化市场推广，先由点（局部区域市场）做起，借鉴快速消费品的市场推广模式，协助指导经销商对区域市场的运作，等局部区域市场成熟之后，然后向面（大范围区域市场或全国市场）扩张。

由于物流成本的限制，低成本，低利润的调味品辐射的市场推广区域有限，调味品企业要想扩张，在各地建分厂或者是并购本地调味品企业是必然发展的趋势。 而由于网络销售没有了时间和空间的限制，所以打破了传统销售时间、地域的限制，更大范围的拓展了销售渠道。

在进行网络销售的同时，要协调与经销商的利益关系，并且要选择正确的网络销售渠道，比如对于调味品企业来讲，阿里巴巴、淘宝等都是比较有效的产品销售平台，而调味品企业自建网络销售平台，也未尝不可。 调味品企业如何通过网络营销抢夺终端 以前，调味品业要想称雄于市场，终端争夺是关键。

调味品业的终端售点可细分为菜场粮油店、便利店、连锁商超、大卖场和餐饮等。企业要针对不同的终端售点制订不同的营销策略，菜场粮油店和便利店注重的是利润空间，连锁商超和大卖场注重的是品牌和促销推广政策，小餐饮店注重的是价格，而大酒店等大餐饮场所看重的是品牌，不同的终端售点有不同的需求，调味品企业就要结合不同终端的需求特点来制订针对性的竞争策略。

而现在，由于网络传播的即时性和广泛性，网络营销可以帮助调味品企业以最少的成本精准的向目标用户传达信息，抢夺终端。 网络营销的方法方式很多，笔者觉得调味品企业除了选择之前提到的B2B、B2C平台进行宣传外，比较重要的就是做好搜索引擎营销和行业网站的宣传。

（1）搜索引擎营销搜索引擎营销主要包括两个方面：一是指搜索引擎广告，百度及谷歌的广告重点考虑，针对您的企业，想好针对性的关键词，就能给您带来有效客户；这种营销方式的优点是见效比较快，但是成本比较大；二是搜索引擎优化，通过优化企业产品的核心关键词及相关关键词的排名，能够让更多的潜在客户了解您的企业及产品。

这种营销方式的优点是成本较低，但是效果体现比较慢；

（2）行业网站这里指的行业网站，重点是指饮食、调味品相关的行业网站，类似这种的行业网站都会提供一些免费的宣传形式给企业，找准几个有影响力的网站重点宣传，必定能给您带来不错的效果，在预算允许的前提下，也可以考虑广告宣传。

如餐饮门户网站吃网每天几十万的用户群体大都是餐饮业人士，在上面有针对性的投入广告，投入产出比也会比较高。另外针对调味品的目标一群一般是女性，也可以选择在一些女性相关的网络媒体进行推广，比如购物类的55bbs、门户网站的女性论坛、甚至婚庆类的网站以及一些时尚美容类网站等等，都是不错的选择，这些网站的目标人群与调味品企业的目标人群在一定程度上有很大的吻合度。

“口碑”的力量 随着互联网的不断发展，新型的网络形式层次不穷，从前几年比较火的SNS网站到目前热得发烫的微博，无不体现了网络口碑的力量，如果您的产品能借助这些平台传播出去，那么您就会得到意想不到的效果，现在就去注册您企业的微博吧，让更多的网民成为您的粉丝。

海天招牌拌饭酱、李锦记美食厨房、欣和食与家、德国冠利美食等微博因为每天发布菜谱，吸引了近万名粉丝关注，其中，欣和根据产品品类建立的微博分为“欣和食与家”、“欣和味达美”、“欣和葱伴侣”、 “黄飞红”、“六月鲜品牌微博”等二十余个，各自粉丝都非常可观。

;互联网环境下企业网络营销渠道选择研究;调味品网络营销。

5. 不懂宣传销售怎么办？

有好产品，不会做市场？一要看你的产品好在哪里？到底是你自己说好，还是顾客说好？现在，姑且就认为你的产品是顾客角度的“好”吧。

方法有很多。

你可以招募一个团队，职业经理人负责运营；也可以将产品授权第三方运作，如王老吉把品牌授权给加多宝，不到20年，从几千万，做到几百亿的市场规模。呵呵，当然，这个是特例了，估计其他产品很难做成这样了。

还有没有更好的方式？比如，你自己来操作。那你就要策划一下你的品牌和产品。

首先是消费群是谁，他们的需求怎样，有什么痛点？

品牌怎么包装，包括品牌LOGO，名称、定位、价值、形象、个性、广告语、背书和相关形象设计；但品牌的塑造方式已经变化了，互联网时代，超级IP是品牌的解决方案。

产品的卖点怎么提炼，产品包装、产品线和组合，定价、产品主要诉求是什么，usp，价值点等等。

互联时代，产品怎么做，做场景化的产品，场景是产品的解决方案。

渠道怎样，电商销售，还是传统渠道：招商、分销，终端铺货，消费者促销，广告；还是要用新的商业模式去运作？

互联网商业模式是渠道的解决方案。认识那个模式推动产品的销售，而不是一个个去卖产品。

传播怎么做，从哪里开始?大传播还是自媒体精准营销，从核心人群开始，带动和引爆消费。

自媒体是精准营销推广的解决方案。

个人认为，最好的方式是引入一个策划运营机构，完成前期的品牌和产品的梳理，一些价值点和痛点挖掘很重要，进行整体的规划和设计，用新的模式完成渠道构建，用自媒体战役引爆消费进行转化。同时，完成团队的招募和建设。

深知精准营销，就能等完成上的整体的包装、策划+互联网商业模式设计+营销运营，最后帮助甲方建立团队，市场做起来移交给甲方即可。

再给大家说两条实用的。

第一步，布局网络

花点钱搞个漂亮的官网。优化排名到百度首页。同时在各大门户网站，新闻网，论坛、博客、贴吧等发布软文信息广告。要能每天保持发个几百几千条的信息更好。

这样做的目的是让客户一上网搜索就可以看到你的大量信息，容易信任。

精力够或者有团队，那就把自媒体也搞起来。自媒体的好处不用说了吧。

第二步，线下推广

线下推广，根据你们产品的价值，定价找个最能消费的片区。定位好目标人群，包装出前端引流产品，主营产品，盈利产品。

先期可以不赚钱，先通过前端引流产品吸引种子用户。再通过设计一套让客户无法拒绝的成交主张，主营产品和盈利产品不难。

等到找到可以放大盈利的模式就可以全国复制了。

6. 请问一下网络营销师证书怎么考？

网络营销师是指通过全国统一考试，取得工业和信息化部全国网络信息技术管理考试（NTC）颁发的《中华人民共和国工业和信息化部网络营销师职业技能水平证书》，并经注册的专业技术人员。《》由国家工业和信息化部统一颁发，全国通用，是国家相关部门及企事业单位招聘录用人才和评选职称时的重要参考依据。网络营销师也叫网络营销工程师，其职责为将互联网技术与市场营销相结合，通过各种技术手段，迅速提高网站综合排名和访问量，为企业提供网络营销规划、网站建设规划、搜索引擎优化竞价推广和网盟推广、整合网络营销推广等服务，帮助企业有效提升销售额的人。

网络营销师鉴定方式

1.分为理论知识考试和专业技能考核。二级以上还需进行综合评审。

2.考察内容

①知识部分：主要是职业道德考核和理论知识考核，包括单项选择题、多项选择题。

②技能部分：包括案例分析题、方案策划题。

③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩。】

3.考察时间：全国统考时间为每年5月和11月各一次

08:30-10:00【理论知识考试】

10:30-12:30【专业能力考核】

综合评审时间由各省鉴定中心确定。

4.只有通过所有考核，才能获得相关证书。

7. 互联网运营是啥？

互联网运营看似风光显赫，光鲜亮丽，实则不然，干苦逼的事儿，背最坑的锅，人在家中坐，祸从锅中来，这是常有的事情。日常的工作内容在很多小白看来非常简单，不就是排版写稿吗？谁都可以会，然而每周甚至每天的专题策划这样有系统机制的规划会让他们忙到手慌脚乱的，作图、美学排版、活动策划、用户运营思维这些都没有，这就成为了刚入行互联网运营小白最头疼的问题。

互联网运营就像这围城，不断有人想进来，也不断有里面的人想要出来，因为感觉到前程漫漫迷茫，互联网运营还能走多远？前方的路在哪里？有人说它是青春饭+技能饭，在这个互联网迭代更新、碎片化时间快消的时代，青春饭这碗饭还讲究吗？想问你是关心进不进得去互联网？还是比较关心你能跟着互联网运营走多遥远的路呢？

今天在我们的一个互联网同行群里，见经常每日吐槽公司工作负荷的一位小姐姐，今天说她有孩子，这种消息真是晴天霹雳，让我很震惊，因为生了娃的年龄，还能和同龄人一样具有竞争力是一种什么样的体验，很多KOL、网红、专栏签约作家都是经历过微博、贴吧、豆瓣、天涯论坛的那一批人，他们活跃在那个神坛巅峰的时候，可能同行的一些小朋友还在学校里学习呢~

【一】未来的互联网运营道路如何走?

未来不管是商业的发展还是互联网的发展，都是趋向于大数据集约化和区块链式化的过程，更是人工智能的时代。那时，原有的技术人才就不值钱了。取而代之的是科学家，算法科学家。这些都是拥有研究院的大型互联网公司所主导。

云计算、人工智能云变成基础设施。普通的研发岗位都不需要了。

这个时候，互联网的本质依然是商业的本质。传统的商业化人才又会受到重要。

那么，所谓的互联网青春饭，其实情况就是这样的。

【二】如何面对这个快时代？

如果做技术，就做核心技术。只有你能引领技术时，你才能走在是时代的前面，否则，你只能被技术牵着鼻子走。人一旦年纪变大了，思维很难转变，过去的经验就很难能用在未来。

我有个前同事，他以前是PHP程序员，他说，等他老了就去做培训讲师，他说他有丰富的经验。结果前段时间他辞职去培训机构，傻眼了，现在培训机构都开始交node、react等流行技术了，他完全不会。尴尬了。

所以，想要不吃青春饭，就要能让过去的经验可以永远支持未来。

比如做文言文的老师，比如讲述历史课。比如教数学。

如果一定要和互联网搭边，可以做应用，做运营，做服务。这些都可以积累经验，积累的经验

都可以用于未来。

【三】互联网运营人路在何方？

互联网运营人有人肆意寒冬，有人却陌上花开。接下来的运营更要注重哪些问题？这是我最关心和想说的！

1.理解产品

一切不离产品，脱离产品的运营等于0。很多做运营的同学喜欢发段子，发鸡汤，这样数据会很好看，转发很多评论也很真实，但没有人谈你的产品这件事就毫无意义。当一条微博笑点的光芒太过耀眼甚至盖过产品时，用户的关注点就在笑点上，自动忽略掉产品，这样的微博还有意义吗？没有。所以我认运营的第一点在于理解产品，到什么程度？熟悉产品的历史及每一个功能点，理解用户的使用场景，知道产品最吸引用户的点在哪儿，能快速定位并解决用户提出的所有问题，甚至对产品本身有自己的思考，这一切都建立在对产品的理解上。

2.了解用户

你还在相信网上的95后特征数据报告吗？OUT了吧，有没有想过这些数据的来源是哪儿？对用户的理解，建立在长期接触用户，和用户打成一片，解决用户问题的基础上。运营人每天面对的微博粉丝、公众号听众都是用户，他们的喜怒哀乐、喜好与特征，是通过细心观察与反复验证，印入脑子里的。试图通过看几篇网上流传的数据报告了解用户，是最不靠谱的，我会告诉你我曾经一晚上拍脑袋编出来的数据被多家主流媒体当新闻报道过吗？注重用户的过程就是贴近与用户的交流，时刻考虑用户的权益和解决问题，能够理解产品和阐述产品给用户，接受品牌理念的宣传。能够了解用户的喜好程度、浏览黏性行为，对用户特征进行用户画像的分析。

3.懂传播

现在微博上怎样最吸粉，公众号上用哪种方式能够引爆朋友圈，大家都在做的H5页面有什么诀窍能够让粉丝愿意扩散。形式一直在变，但方法论却没有变过，那就是传播的逻辑，引爆点、传播节点、传播形式三个要素。

所以运营人要想的绝对不是出路在哪儿，而是你在这个岗位做过了什么，重点是在产品、用户、传播三个维度上做到多大程度，这就是运营这份工作经历的价值点，转岗只是一个时间与流程上的问题。我一开始没有用互联网运营编辑这个词，是因为我觉得编辑这个限定词不能涵盖真正的互联网运营这份工作，业内自嘲叫首席微博/公众号运营官（CWO）我倒觉得不错。

梳理完互联网运营的的工作价值，我们来看出路在哪儿：

1.产品线：我刚才讲过，做新媒体运营的第一点是对自家产品有足够的理解，而做产品都是相通的，做安全产品的产品经理换去做浏览器同样也能成功，因为他懂的是产品，而不仅仅是安全产品。懂产品，本质上是对用户需求与用户场景的理解，长期和用户在一起，接地气，知道普通用户最需要什么，最喜欢什么，至少你懂社交产品的用户的特性吧，不然怎么能在微博微信两大社交平台上工作呢？把平常对新浪微博的吐槽转化成你的产品优化方案吧。至于写需求文档、用Axure画产品原型图，这些都只是形式上的东西，有人教就能很快学会。更何况做过H5游戏设计吧？这难道不是你的产品经验？

2.运营/市场线：互联网运营，运营的是新媒体渠道。产品运营，运营的是产品。如果把新媒体账号当成一个产品呢？你既是产品经理，也是产品运营。对于产品运营线来说，很多时候新媒体都是重要的承载体。首先不得不说很多公司的活动运营都还是需要在新媒体上执行落地，对于产品内无用户沉淀的公司，新媒体就是进行用户运营的外部渠道，比如小米公司的用户运营渠道矩阵——微博、公众号、社区、米聊。说起来都是很简单的话，做起来需要仔细去琢磨。市场线我就不多赘述，在很多公司里新媒体运营属于市场公关体系的，所以应该清楚市场线平常是做什么工作，转换的只是渠道载体而已。

看似是讲了互联网行业的两个岗位方向，其实是两套思维方式，放在其他行业也同样适用。

最后，也许会有人问什么时候考虑转岗合适？我有这样两个建议：

1.一年为期。真正理解产品、理解用户、培养自己的传播逻辑感，一年其实是不够的，但我也不建议一个人在互联网运营上花太多时间，把这个平台作为工作会剥夺了很多生活的乐趣。如果你有一个乱定KPI数据的领导，而你又没办法说服他时，果断炒掉他，去一家靠谱的乙方接受训练，跟同一个客户的案子至少一年时间。

2.有自己拿得出手的案例。拿什么去告诉下一份工作的面试官，我适合这份工作？案例！营销人，你除了案例别无其他可证明自己的地方，不要讲粉丝数、转发数这种冷冰冰的数字。按照我上面说的三个维度，带着你的案例，讲好你的故事，相信出路不会是问题。

【四】、未来互联网运营的发展趋势

可以说，互联网下一个时代将是运营驱动时代。

互联网在国内的发展，也许可以粗略地分成3个阶段。

第一个阶段，是互联网发展的最早期，我称之概念驱动时代。

基本上，这个时代从1995年持续到2004年前后。这一阶段的特点是，互联网刚起步，线上世界还一片空白，可玩的东西和可选择的服务都还不多，大家对于到底什么是“好产品”，甚至怎么做产品都还没什么认知。所以，在这个时代里，你只要有一个还不错的idea能被做出来，在互联网世界里可能很快就能火起来。

那个时代的人们，不管是用户、行业从业者还是投资人，都在热衷于追逐概念，从门户到论坛到博客再到各种网游，无不如此。

第二个阶段，是互联网发展的成长期，我称之产品驱动时代。

这个时代，差不多从2004年前后开始一直持续至今。在这一阶段，随着互联网的飞速发展，各种线上产品也越来越多，在竞争加剧的现实下，各类互联网产品不得不更加重视“用户体验”，这一阶段发展起来的很多产品，整个行业也慢慢地建立起了一些方法论。“产品经理”这个岗位，正是在这个阶段和这样的背景下火起来的。

第三个阶段，很可能就是已经慢慢到来的运营驱动时代。

简而言之，经过了数十年的发展，整个互联网行业的产品能力普遍得到了提升。随之而来的就是，想要在产品模式或产品机制上创新，可能会变得越来越难---因为可创新的点，可能早就被人做的差不多了。

在这种情况下，很多产品的体验和业务流程可能都会变得越来越同质化、没有差异。于是，决定一个产品是否能够在竞争中脱颖而出的关键，可能就会越来越变成了：运营。

这个时代，是从2015年一大波同质化020产品的出现开始的。你可能已经发现了，对于这些更为注重服务的产品，服务和运营在其竞争发展中的重要性，是远大于单一的产品的，这个时代，我认为可能会延续很多年。

事实上，产品的体验良好仍然是一个产品成功的必然条件，产品也仍然需要跟运营之间保持密切的合作，为运营提供足够的弹药。只是到了这个时代，运营将会越发成为市场竞争中“胜负手”，拥有“全栈运营“成为一市难求的刚性需求，能够解决产品中和用户的所产生的链接问题和黏性交互问题，甚至是，运营的策略和方向，也会更多地影响到产品方面的调整和改正。

好比当年的团购，又或是像打车这样的产品，在最热门时，市场上充斥着成百上千个几乎完全一模一样的产品。这当中，最后像美团和滴滴这样的产品能够杀出重围，其中起了决定性作用的，其实是产品背后的运营。

所以走过了互联网时代，移动互联网时代，大数据、物联网、区块链再到人工智能时代，产品和技术的需求凸显不是那么硬性需求了，因为相比而言开发技术和产品的迭代要求会比现在严格要求很多，所以整体的水平保持在一定的水平和基准线上，相反会对于产品背后和市场的拓展会受到运营的影响，成为运营为王的时代。